Descubra como uma empresa em seu estágio inicial, em dúvida sobre a possibilidade de realizar vendas online de um doce pouco conhecido no Brasil, viabilizou seu negócio.
Exploraremos o passo a passo para superar a descrença, os desafios financeiros, de prazo e culturais até o sucesso nas vendas online e a redução da dependência de indicações. Confira este case e aprenda como vender online.
No mundo empresarial, depender exclusivamente de indicações para alavancar as vendas pode ser uma estratégia arriscada, especialmente quando se busca escalabilidade e crescimento sustentável. As vendas online se tornaram uma necessidade.
No Brasil, segundo Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm), as vendas online vêm crescendo ao longo do tempo e a expectativa é de crescimento para os próximos 4 anos. Em 2024, espera-se que o faturamento com vendas online cresça 10,45%.
A era digital trouxe consigo uma infinidade de oportunidades, mas muitas pequenas e médias empresas (PMEs) ainda enfrentam desafios ao tentar aproveitar esse potencial.
Neste artigo, você encontrará um passo a passo detalhado sobre como vender online de forma eficaz, superando a dependência de indicações e atingindo o público-alvo certo. Ao final do artigo, abordamos também os erros que muitos cometem ao tentar vender online.
Vamos explorar um caso de sucesso de vendas online, onde uma empresa em sua fase inicial conseguiu reverter um cenário preocupante e transformar a internet em seu principal canal de vendas.
As vendas online saíram de zero para a principal fonte de receita da empresa. Confira essa transformação digital!
O desafio das vendas online
A empresa em questão é um negócio familiar, ainda em sua fase inicial, que dependia de indicações e, muitas vezes, de degustações presenciais para vender seus produtos – doces artesanais de uma cultura estrangeira.
Embora o produto fosse diferenciado e com muita qualidade, os donos enfrentavam grandes dificuldades para atingir o mercado mais amplo. Vender online era uma possibilidade, mas os sócios não sabiam como fazer vendas pela internet.
Sem um site de vendas ou qualquer tipo de infraestrutura digital, eles se limitavam a um perfil no Instagram, que gerava engajamento, mas não era suficiente para converter vendas online. A empresa tinha seguidores, não clientes.
O fim de ano se aproximava e, com ele, a esperança de reverter o quadro financeiro desfavorável. Com o Natal batendo à porta, os empresários sabiam que essa era a última chance de salvar o ano e evitar um prejuízo significativo.
Precisavam de uma nova fonte de vendas que incrementasse o faturamento e reduzisse a dependências de indicações e das degustações presenciais. As vendas online eram uma alternativa, mas sem conhecimento de vendas pela internet, era impossível.
Além disso, mesmo com conhecimento de vendas online, a dúvida persistia: seria possível vender pela internet um doce que ainda não era popular no Brasil, competindo com produtos tradicionais e já consolidados?
Essa incerteza gerava uma enorme preocupação, pois o sucesso das vendas de Natal poderia definir o futuro do negócio.
A abordagem para superar o desafio das vendas online
Ao iniciar a consultoria, nosso primeiro passo foi entender profundamente a situação do negócio. Sabíamos que vender pela internet um produto pouco conhecido, sem uma base sólida de clientes seria um desafio, especialmente durante o Natal, quando o mercado está saturado de presentes e doces tradicionais.
Soma-se a isso, a descrença dos próprios donos, que, com um orçamento limitado, hesitavam em investir em estratégias de vendas online. Diante desse contexto, propusemos um projeto piloto, um contrato de curta duração, específico para o período de fim de ano.
Nosso objetivo era simples: conquistar a confiança dos donos através de resultados rápidos e tangíveis, provando que era possível vender pela internet mesmo com um orçamento reduzido.
Esse projeto piloto oferecia a possibilidade de cancelamento a qualquer momento, o que deu mais segurança para os empresários darem o primeiro passo. Era uma estratégia ousada, mas acreditávamos que a combinação de nossa expertise e a qualidade do produto poderia gerar resultados expressivos.
O segredo das vendas online
Era um domingo e recebemos a ligação de uma das sócias assustada, dizendo que o Facebook ou o Whatsapp da empresa tinham sido clonados e que estavam recebendo muitas mensagens com o post do anúncio que criamos.
Eles não estavam acostumados. A confusão se deu, porque o anúncio que criamos era um diálogo no whatsapp. O susto passou e veio a alegria de entender que eram clientes pedindo informações para fazer os pedidos. As vendas online começavam.
Nesse momento, percebemos que o anúncio tinha sido um sucesso. Ao longo da semana de véspera do Natal, receberam muitos pedidos, ao final, tiveram que recusar vendas online, como você pode ver no print abaixo.
Muitos fatores explicam o sucesso de um projeto, no entanto, sempre existem aqueles que têm um impacto maior. Chamamos esses fatores de alavancas. Este conceito está baseado na regra de pareto: 80% (ou mais) do resultado vem de 20%(ou menos) das ações.
Neste caso, o “segredo” ou alavancas, segundo a percepção do cliente e a nossa, foi adotarmos um posicionamento claro do produto em relação aos outros. Respeitamos os produtos tradicionais e posicionamos o produto do nosso cliente como algo diferente que surpreenderia a todos no Natal.
Focamos aqueles clientes que gostam de se destacar, trazendo algo novo para um evento tradicional. Além disso, como mencionamos, a forma do anúncio, também foi inovadora, no lugar de um doce que aguçava o desejo, de dar “água na boca” só de ver.
Trouxemos algo diferente, inovador, e que ao mesmo tempo é comum hoje em dia, amigas conversando, “trocando figurinhas”, sobre a descoberta de algo novo para o Natal.
Vendendo Online - Passo a Passo para o Sucesso
A estruturação do projeto foi essencial para inovarmos e garantir o sucesso nas vendas online de um produto pouco conhecido. Abaixo, um resumo de cada uma das seis etapas cruciais que implementamos:
1) Visão, Missão e Metas de Vendas Online
Estabelecemos uma visão clara de onde a empresa queria chegar, definindo sua missão e metas específicas de vendas. Sabíamos que, para vender online de forma eficaz, era essencial ter objetivos bem definidos e um plano de ação focado.
2) Posicionamento da Marca
Trabalhamos no posicionamento da marca, destacando os diferenciais do doce num mercado competitivo. Criamos uma narrativa que conectou o produto com as emoções e tradições do Natal de forma inovadora, o que ajudou a atrair a atenção de um público mais amplo.
3) Público-alvo e Persona
Identificamos e refinamos o público-alvo, criando personas detalhadas para entender melhor seus desejos e necessidades. Isso nos permitiu desenvolver estratégias de comunicação que realmente ressoassem com o público, aumentando as chances de conversão.
4) Organização da Página Online
O Instagram, que até então era o único canal digital da empresa, foi reorganizado. Melhoramos a apresentação visual, criamos conteúdos mais estratégicos e utilizamos técnicas específicas para aumentar o engajamento e a conversão dos seguidores em clientes.
5) Anúncios - Vendas Online
Dada a limitação orçamentária, optamos por anúncios altamente segmentados, focados em nichos específicos que mostraram maior propensão a se interessar pelos produtos. A estratégia foi orientada a gerar o máximo retorno com o mínimo investimento, usando anúncios no Instagram.
6) Acompanhamento Das Vendas Online
Monitoramos de perto o desempenho das campanhas, fazendo ajustes rápidos para maximizar os resultados. Isso nos permitiu agir de forma proativa, garantindo que as metas estabelecidas fossem alcançadas.
O resultado do projeto superou as expectativas. As metas de vendas não foram somente atingidas, mas ultrapassadas, e os donos, que antes duvidaram do potencial da internet, se viram enfrentando o desafio de dar conta de todas as entregas.
O perfil do Instagram da empresa cresceu substancialmente, atraindo novos seguidores e aumentando a interação com o público. Além disso, mais de 80% das vendas passaram a ser realizadas pela internet, o que ajudou, posteriormente, a empresa a atingir o ponto de equilíbrio e começar a gerar lucro.
Esse sucesso inicial foi suficiente para conquistarmos a confiança dos empresários, que decidiram renovar o contrato para o ano seguinte, ampliando o prazo e escopo do projeto e, posteriormente, nos contratou também para apoiar a Gestão e a elaboração do Plano de Negócios.
Se você também deseja reduzir a dependência de indicações e explorar todo o potencial das vendas online, inscreva-se na nossa Mentoria. Vamos juntos transformar o seu negócio, assim como fizemos com este case de sucesso.
Agradeço ao Marcos Ahoaugi Fernandes pela parceria, comprometimento e entrega neste projeto, bem como em outros que realizamos com este foco.
Agora conheça os erros que muitos cometem ao tentar vender online.
Erros ao tentar vender online
As pequenas e médias empresas no Brasil, ao tentarem navegar pelo complexo ecossistema do comércio eletrônico, muitas vezes cometem erros ao tentar vender online. Erros que podem comprometer seu crescimento e sobrevivência.
Destacamos alguns dos principais equívocos nas vendas online, focando em aspectos menos óbvios, mas críticos para o sucesso:
1. Subestimar a Importância do Branding para vender online
Erro: Muitas PMEs focam exclusivamente em vendas e negligenciam a construção de uma marca.
Consequência: Sem uma marca reconhecível e confiável, a empresa se torna apenas mais uma opção genérica entre tantas outras, competindo apenas por preço, comprometendo a lucratividade e, consequentemente, a sobrevivência.
Dica: Identificar o arquétipo que mais se encaixa com sua marca e alinhar a identidade visual, o tom de comunicação, produtos, loja virtual, etc ao arquétipo, de forma a ficar claro o posicionamento da marca em relação aos concorrentes.
2. Ignorar a Análise de Dados nas Vendas Online
Erro: Empresas menores muitas vezes não investem tempo ou recursos suficientes na coleta e análise de dados sobre seu público, comportamento de compra e desempenho de campanhas nas vendas online.
Consequência: As decisões na sua grande maioria são baseadas em intuição ou suposições, que muitas das vezes levam a estratégias ineficazes e perda de oportunidades de vendas online.
Dica: Investir em sistemas. Testar aplicativos gratuitos ou com baixo custo, mas nunca deixar de organizar os dados e utilizá-los para a tomada de decisão. “Em dados, nós confiamos”
3. Escolha Inadequada do Canal de Vendas Online
Erro: A escolha do canal de vendas online que o seu potencial cliente não utiliza normalmente para comprar produtos semelhantes e/ou concorrentes aos seus.
Consequência: A empresa pode enfrentar dificuldades nas vendas online, e, consequentemente, não ultrapassar o seu ponto de equilíbrio, inviabilizando o negócio.
Dica: Ler as avaliações das plataformas para identificar se o seu cliente já adquire produtos semelhantes e/ou concorrentes lá. Converse com pessoas que já utilizam as plataformas e/ou redes sociais para vender online.
4. Falta de Investimento em Logística
Erro: Subestimar a importância da entrega. Escolhendo parceiros inadequados ou não organizando os processos de entrega e de gerenciamento de estoque.
Consequência: Atrasos nas entregas, aumento nos custos de envio e insatisfação do cliente, que pode culminar em reclamações, impactando negativamente a imagem da empresa.
Dica: “Marca boa é a que promete e entrega”. Utilize aqui, também, aplicativos gratuitos ou com baixo custo para controlar os estoques e as entregas. Tome decisões baseado nos dados.
5. Marketing Digital Ineficaz para vender Online
Erro: Muitas PMEs aplicam uma abordagem genérica ou inconsistente ao marketing digital nas redes sociais, sem uma estratégia clara e bem definida.
Consequência: Poucos seguidores, levando a poucas conversões e baixo retorno sobre o investimento em campanhas, seja para atrair novos seguidores ou para converter vendas online.
Dica: Mapeie a jornada de compra do seu cliente, ou seja, o passo a passo que a persona faz para adquirir seu produto. Estabeleça estratégias para o cliente encontrar sua empresa nesse caminho de compra.
6. Negligenciar os Clientes Conquistados nas vendas online
Erro: Focar apenas na aquisição de novos clientes e negligenciar o relacionamento com os clientes já conquistados.
Consequência: Taxas elevadas de abandono da compra, baixa retenção de clientes e feedbacks negativos, que podem se espalhar rapidamente em plataformas de avaliação e redes sociais. Além do aumento do custo de aquisição de novos clientes.
Dica: Manter os clientes em contato constante com a marca através de posts e promoções que valorizem o cliente já conquistado e estimulem o “boca a boca” da marca, aumentando as vendas online.
7. Precificação Deficiente
Erro: Definir preços nas vendas online sem considerar todos os fatores envolvidos, como custos reais, percepção de valor pelo cliente e estratégias de precificação da concorrência.
Consequência: Preços muito baixos podem corroer as margens de lucro, enquanto preços altos podem afastar clientes em um mercado altamente competitivo.
Dica: “Preço é o que você recebe, valor é o que você entrega.” Entregue o máximo de valor que conseguir e pratique um preço coerente com o que o seu cliente já paga.
8. Falta de Flexibilidade e Adaptação para vender online
Erro: Resistir a mudanças e não se adaptar rapidamente às novas tendências do mercado, como novas tecnologias, mudanças no comportamento do consumidor ou novos canais de vendas.
Consequência: A empresa pode se tornar obsoleta, perdendo relevância frente a concorrentes mais ágeis e inovadores nas vendas online.
Dica: Manter o plano de negócios atualizado e o contato com os clientes. Participar de eventos, feiras do setor. Questionar sempre como pode melhorar os serviços/produtos e ter sempre a visão do próximo passo da empresa.
9. Não investir em capacitação para vender Online
Erro: Acreditar que com o conhecimento que possui será o suficiente para vender online.
Consequência: Desperdícios, frustração e estresse devido a erros, falhas que poderiam ser evitados.
Dica: Ver a capacitação como investimento e não como uma despesa. O dinheiro investido retornará em lucros e crescimento sustentável.
Esses erros podem parecer pequenos ou fáceis de corrigir, mas quando acumulados, podem criar obstáculos significativos para o crescimento sustentável das PMEs nas vendas online.
A chave é reconhecer essas armadilhas e adotar uma abordagem proativa para evitá-las, sempre buscando inovações e melhorias contínuas.
Buscar aconselhamento sobre cada ponto desse e um diagnóstico claro de como vender seus produtos online, vai fazer com que você economize muito dinheiro.
Se você quer vender online, reduzir a dependência de indicações, inscreva-se na nossa Mentoria agora.